リード獲得のプロが教えるオンライン&オフライン攻略法！売上アップの鍵

2024 6/22

2024年6月22日 2024年6月22日

リード獲得は、企業にとって重要な営業活動の基盤となる要素です。このブログでは、リード獲得の重要性と具体的な方法、オフラインとオンラインそれぞれの手法について詳しく解説しています。効率的な営業活動を実現し、無駄なコストを削減するためのヒントが満載です。リード獲得を成功に導くポイントも紹介しているので、ぜひご覧ください。

1. リード獲得とは?その重要性

リード獲得とは、見込み客の情報を手に入れることを指します。企業にとって非常に重要な要素であり、営業活動の基盤となります。リード獲得の重要性は以下のような理由から理解できます。

1.1 売上向上

リード獲得は、企業の売上向上に直結します。リードを獲得することで、新たな受注を獲得し、売上を増やすことができます。効果的なリード獲得を行うことは、企業の生産性向上や収益増加につながります。

1.2 効率的な営業活動

リードを獲得することで、効率的な営業活動が可能となります。リードに対して必要な情報や資料を提供し、商品やサービスについての理解を深めることで、購買意欲を高めることができます。効率的な営業活動により、リードの数だけでなく、受注率も向上させることができます。

1.3 無駄なコスト削減

リード獲得による効果的な営業活動は、必要な人材や資源を重要なリードに集中させることができます。これにより、無駄なコストを削減することができます。必要のない営業活動に時間や予算を割くことなく、効果的にリードを獲得することができます。

リード獲得の重要性を理解し、具体的な施策を考えることが重要です。オンラインやオフラインのさまざまな方法を活用し、効果的にリードを獲得するための施策を実施していきましょう。

2. リード獲得の具体的な方法

リード獲得には様々な方法があります。以下では、いくつかの具体的な方法を紹介します。

メールマーケティング

顧客に情報を提供したり、特典やキャンペーンを案内したりすることで、メールアドレスを収集しリードを獲得するメールマーケティングは、効果的な手法の一つです。メールマーケティングでは、以下のポイントに注意することが重要です。

ターゲットリストの作成：ターゲットとする顧客を明確にし、それに応じたメールリストを作成します。
タイミングと頻度：適切なタイミングでメールを送信し、頻度を設定します。あまり頻繁にメールを送ると顧客に煩わしさを感じさせることがあるので注意が必要です。

コンテンツマーケティング

興味を持った顧客に有益な情報を提供することでリードを獲得するコンテンツマーケティングは、効果的な手法の一つです。以下のポイントに注意して実施しましょう。

ターゲットの関心やニーズに合わせた情報提供：顧客が求めている情報や解決したい問題に対して、適切なコンテンツを作成します。
多様なコンテンツの活用：ブログ記事、ウェブコンテンツ、動画などの様々な形式のコンテンツを活用して、顧客の興味を引きつけるような情報を提供します。

SNS広告

ソーシャルメディア上で広告を出稿するSNS広告は、リード獲得に効果的な手法です。以下のポイントに注意して活用しましょう。

ターゲティング広告の設定：広告を表示する対象とするユーザーを細かく設定し、興味を持ったユーザーにアプローチします。
魅力的なコピーとデザイン：SNSのフィード内で目を引くようなコピーとデザインを考慮して広告を作成します。

SEO（検索エンジン最適化）

SEOは検索エンジン上での表示順位を上げることで、リード獲得を増やす方法です。以下のポイントに注意して取り組みましょう。

キーワードの選定と最適化：検索される可能性の高いキーワードを選定し、ウェブサイトのコンテンツやメタタグに適切に配置します。
コンテンツの最適化：情報の提供や問題解決など、顧客のニーズに合わせたコンテンツを作成し、SEOにも配慮します。

リード獲得イベント

セミナーやWebinarを開催することで、興味を持ったユーザーからリードを獲得することができます。以下のポイントに注意して実施しましょう。

有益な情報の提供：イベントで参加者に有益な情報を提供し、問い合わせの機会を設けることで、リードを集めることができます。
コミュニケーションの機会：直接顧客と交流できる機会を設け、信頼関係を築きながらリードを獲得しましょう。

リード獲得のツールとテクニック

リード獲得を支援するためには、さまざまなツールやテクニックを活用することも重要です。以下のポイントに注意しましょう。

CRM（顧客関係管理）ツールの活用：リード情報や顧客の行動履歴を管理し、効果的なアプローチを行うためにCRMツールを活用しましょう。
デザインとコピーの最適化：ランディングページやフォーム、CTA（Call To Action）などのデザインやコピーを最適化し、顧客の興味を引きつけるように設計しましょう。

以上が、リード獲得の具体的な方法の一部です。自社のビジネスやターゲットに合わせて最適な方法を選択し、効果的なリード獲得を実現しましょう。

3. オフラインでのリード獲得

オフラインで効果的にリードを獲得するためには、様々な方法があります。以下では、具体的なオフラインでのリード獲得方法を紹介します。

3.1 イベント・展示会への出展

イベントや展示会への出展は、オフラインでのリード獲得において非常に効果的な手段です。以下は、出展を成功させるためのポイントです。

自社のブースを設け、展示物やハンドアウト資料を用意しましょう。
訪れた人々と積極的にコミュニケーションをとり、名刺交換やアンケートの実施を行いましょう。
参加者に対して自社の商品やサービスの認知度を高めるPR活動を行いましょう。

3.2 マス広告・交通広告・看板広告

マス広告、交通広告、看板広告などのオフライン広告は、多くの人々にリーチすることができるため、リード獲得に有効な手段です。以下は、広告活動を成功させるためのポイントです。

ターゲット層の行動範囲を把握し、広告を掲載する場所を選びましょう。
メッセージやデザインを魅力的にし、人々の注意を引くことが重要です。
ウェブサイトや電話番号など、連絡先やアクションのための情報を掲載しましょう。

3.3 テレアポ

テレアポは、見込み顧客となりそうな人々に電話をかけてリード獲得を目指す手法です。以下は、テレアポを成功させるためのポイントです。

BtoBビジネスの場合、自動で連絡先リストを作成できるツールの活用がおすすめです。
架電リストを作成する際には、自社の商品が解決できる課題を持つ企業をリストアップすることが重要です。
電話でのアプローチにおいては、相手のニーズや課題に的確に対応する提案を心がけましょう。

3.4 ダイレクトメール

ダイレクトメールは、ハガキや資料、FAXなどを送り、リードを獲得する手法です。以下は、ダイレクトメールを活用するためのポイントです。

メールだけでなく、ハガキや資料などの形式で送ることで、相手の興味を引くことができます。
ダイレクトメールを送っただけでは読まれないことが多いため、送った後は電話などで追跡のアプローチを行いましょう。
再度のアプローチにおいては、相手のニーズや課題に合わせた提案を行いましょう。

3.5 飛び込み営業

飛び込み営業は、既存の顧客や潜在顧客を訪問し、リード獲得を図る手法です。以下は、飛び込み営業を成功させるためのポイントです。

事前に顧客情報を収集し、訪問先の企業や個人に関する基本データを把握しましょう。
訪問時には自社の特徴や提供できる価値をアピールするための資料を準備しましょう。
相手の都合を考慮し、適切なタイミングやアプローチ方法で対話を進めることが重要です。

以上がオフラインでのリード獲得の具体的な方法です。効果的な方法を選択し、リード獲得を成功させましょう。

4. オンラインでのリード獲得の方法

オンラインでのリード獲得は、デジタル化の進展に伴いますます重要となっています。ここでは、オンラインで効果的にリードを獲得するためのいくつかの方法を紹介します。

自社ウェブサイトを充実させる

自社ウェブサイトは見込み顧客との最初の接触ポイントとなるため、リードを獲得するためには魅力的なウェブサイトを作る必要があります。以下は、ウェブサイトを充実させるためのポイントです。

ナビゲーションが直感的に操作できるようにする
コンテンツを目的別に整理し、情報の取得や問い合わせがしやすくする
視覚的に魅力的なデザインや画像を使用する
商品やサービスの特徴や利点をわかりやすく説明する
問い合わせや資料請求のフォームを設置し、ユーザーからのアクションを促す

LINE公式アカウントを利用する

LINE公式アカウントを利用することで、企業や店舗は直接ユーザーに情報を届けることができます。以下は、LINE公式アカウントを活用するためのポイントです。

無料でアカウントを開設し、自社の情報を配信する
ユーザーからの問い合わせや予約などのアクションを受け付ける
配信する情報をユーザーの興味やニーズに合わせてカスタマイズする
キャンペーンや特典を提供し、ユーザーの関心を引き付ける

Twitterを活用する

Twitterは、SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）の一つであり、自社の宣伝や知名度向上に役立つ場合があります。以下は、Twitterを活用するためのポイントです。

ユーザーに価値のある情報を提供する
ハッシュタグを活用して関心のあるユーザーにアプローチする
ユーザーからのメンションやリツイートに積極的に対応する
フォロワーやフォローしているアカウントとの対話を大切にする

SEOマーケティングを行う

自社ウェブサイトが多くの見込み顧客に訪れるためには、SEO（Search Engine Optimization）を活用することが重要です。以下は、SEOマーケティングを行うためのポイントです。

キーワードリサーチを実施し、見込み顧客が検索するキーワードを把握する
ウェブサイトのコンテンツや設計、デザインを最適化する
タイトルタグやメタディスクリプションなど、SEOに適した要素を設定する
問い合わせや資料請求のフォームを設置し、アクションを促す

ディスプレイ広告・リスティング広告を活用する

ディスプレイ広告やリスティング広告は、オンラインでリードを獲得するために効果的な手法です。以下は、広告を活用するためのポイントです。

ディスプレイ広告は広い範囲の見込み顧客にアプローチできます
リスティング広告は受注確度の高い見込み顧客に絞ってアプローチできます
ターゲットの興味やニーズに合った魅力的な広告を作成する
広告のクリック後のアクションを明確に設定し、リード獲得につなげる

ホワイトペーパーを配布する

特にBtoB（ビジネス・トゥ・ビジネス）企業では、ホワイトペーパーの配布がリード獲得に貢献することがあります。ホワイトペーパーは、自社の商品やサービスに関する「セールス資料」や「事例資料」を指します。以下は、ホワイトペーパーを活用するためのポイントです。

読者に価値のある情報を提供する
ホワイトペーパーのダウンロードに対して、問い合わせや資料請求などのアクションを促す
ホワイトペーパーの内容を元にフォローアップを行い、見込み顧客とのコミュニケーションを深める

オンラインでリードを獲得するためには、自社ウェブサイトの充実だけでなく、SNSや広告などを戦略的に活用することが重要です。また、ユーザーとの関係を築くためには、情報提供や対話に積極的に参加することも欠かせません。様々な方法を組み合わせながら、効果的なオンラインリード獲得を目指しましょう。

5. リード獲得を成功させる3つのポイント

リード獲得を成功させるためには、以下の3つのポイントに注意する必要があります。

ポイント1: マーケティング部門と営業部門が連携する

リード獲得はマーケティング部門だけではなく、営業部門との連携が重要です。
リード獲得後には、ユーザーとコミュニケーションをとって、商品を買ってもらうことが真のゴールです。
営業部門と連携し、「どのようなリードを獲得するべきか」「商談までにどのような情報提供をするか」をすり合わせましょう。

ポイント2: ターゲット（ペルソナ）に響く施策をする

ターゲットを明確にすることもリード獲得の成功には欠かせません。
営業部門と共通の認識を持っているかどうか確認した後、ターゲット像を細部にわたって掘り下げましょう。
具体的な人物像であるペルソナの設定によって、ターゲットに響く施策を講じることができます。

ポイント3: 施策の実施後に最低3つの効果検証をする

施策を実施した後は、必ず効果検証を行いましょう。
獲得したリード数、要したコスト、リード獲得後の受注率などの数値をチェックします。
費用対効果の悪い施策は改善もしくは中止を検討する必要があります。

以上がリード獲得を成功させるための3つのポイントです。これらのポイントを押さえて施策を実施すれば、より効果的にリードを獲得することができます。

まとめ

リード獲得は企業にとって非常に重要な取り組みです。オンラインやオフラインのさまざまな方法を活用し、マーケティング部門と営業部門が連携しながら、ターゲットに響く施策を実施することが肝心です。また、施策の実施後は常に効果検証を行い、より良い施策に改善していくことが重要です。これらの3つのポイントを意識しながら、継続的にリード獲得に取り組むことで、企業の売上向上や効率的な営業活動につなげることができるでしょう。

よくある質問

リード獲得とはどのようなことですか?

リード獲得とは、見込み客の情報を収集することです。企業にとって非常に重要な要素であり、営業活動の基盤となります。リード獲得により、企業の売上向上や効率的な営業活動、無駄なコストの削減などの効果が期待できます。

オフラインでのリード獲得にはどのような方法がありますか?

オフラインでのリード獲得方法には、イベントや展示会への出展、マス広告・交通広告・看板広告の活用、テレアポ、ダイレクトメール、飛び込み営業などがあります。様々な手段を組み合わせることで、効果的にリードを獲得することができます。

オンラインでのリード獲得にはどのような方法がありますか?

オンラインでのリード獲得方法には、自社ウェブサイトの充実、LINE公式アカウントの活用、Twitterの活用、SEOマーケティングの実施、ディスプレイ広告・リスティング広告の活用、ホワイトペーパーの配布などがあります。これらの手段を戦略的に組み合わせることで、効果的にオンラインリードを獲得できます。